3 Tipps für wirkungsvolle Kundenbindungsinstrumente

Kaltakquise führt zu minimalen Ergebnissen, auch die klassische Weihnachtskarte erfüllt zu Zeiten der digitalen Kommunikation nur noch bedingt ihren Zweck. Mit der Vertriebsanbahnung ist die Kundengewinnung effektiver, die Kundenbindung ist dann der nächste Schritt zum dauerhaft erfolgreichen Unternehmen.  

Der erste Schritt auf dem Weg zum langfristig erfolgreichen Unternehmen: Einen Expertenstatus aufbauen, bis Ihre Bekanntheit in der Branche und darüber hinaus automatisch Interessenten zu Ihnen gelangen lässt. Sind aus den Interessenten dann einmal Kunden geworden, dann gilt es, diese Kunden langfristig zu binden. Exzellenter Service am Kunden ist eine Möglichkeit der Kundenbindung und dann gibt es noch weitere wirksame Tricks, zum Beispiel unter www.rent-a-salesman.eu.

1. Arbeiten Sie mit Kundenstimmen!

Die Stimmen Ihrer Kunden sind ein mächtiges Instrument schon vor dem Kauf eines neuen Kunden. Die Stimmen der Kunden, die bereits eins Ihrer Produkte erworben haben, sind ausdrucksstark und das richtige Mittel um schwankende Kunden zu überzeugen. Stellen Sie sich zwei Restaurants vor, die sich an einer Straße gegenüber liegen. Das eine ist komplett leer, das andere so voll, dass von außen kein freier Tisch zu erkennen ist. Ihr Unterbewusstsein wird Sie zum vollen Restaurant drängen, denn: Wenn so viele Menschen dort essen möchten, muss es wohl wirklich gut sein. Oder?

Vor und auch nach dem Kauf sind Kundenstimmen wertvoll, denn sie dienen dem Kontakt zum Kunden. Ein Beispiel: Sie erhalten nach einem Kauf eine E-Mail mit der Bitte, das Produkt kurz zu bewerten. Sie können beschreiben, wie der Bestellprozess abgelaufen ist, was verbessert werden könnte und wie zufrieden Sie mit dem Produkt sind. Hat der Unternehmer ausdrücklich um die Zustimmung gebeten und Ihre Erlaubnis erhalten, dann landen Ihre Bewertungen letztlich auf Webseiten, im Shop oder einem E-Book.

Diese Rückmeldungen speisen den Pool aus Referenzstimmen, mit dem sich andere Kanäle befeuern lassen.

Mit nur einer kleinen Maßnahme weiten Sie einerseits Ihren Expertenstatus aus, andererseits verstärken Sie die Kundenbindung.

Offline-Kontakte erreichen Sie etwas anders: Wenn Sie vorrangig mit Menschen außerhalb des Internets zusammen arbeiten, sind Online-Aktionen nicht wirklich hilfreich. Besser: Jeden Kunden bei Abnahme oder Übergabe des Produkts um eine kurze Resonanz bitten. Aufbereitet in einem Werbeflyer oder einer Imagebroschüre und an zufriedene Kunden weiter gereicht mit der Bitte um Empfehlung, lassen sich die Kundenstimmen auch offline wirkungsvoll einsetzen.

2. Kunden verdienen Sonderangebote

Übliche Praktik ist es, Sonderangebote und Rabatte auf Neukunden zu begrenzen. Einmal im Kundenregister, sind die meisten Rabatte tabu. Das verärgert die vorhandenen Kunden! Probieren Sie mal, bei einem der größeren Internetanbieter als Stammkunde einen der Sonderarife für Neukunden zu bekommen. Die Aussagen der Servicemitarbeiter sind in der Regel: Tut mir leid, reserviert für Neukunden. Das ist ärgerlich, Wertschätzung des Kunden sieht anders aus. Konzentrieren Sie sich nicht nur auf Neukunden, sondern zeigen Sie auch ihren anderen Kunden, wie wertvoll diese für Sie sind!

Sonderangebote sind Geschenke für Kunden. Solche Sonderangebote oder Folgeangebote reichen vom Kaffee zu den gekauften Brötchen in der Bäckerei bis hin zum günstigen E-Book, das nach einem abgewickelten Kauf angeboten wird. Testen Sie aus, wie weit Ihre Kunden gehen. Unverzichtbar: Die klare Kennzeichnung, dass dieses Angebot nur für bestehende Kunden gilt.

Sie schlagen wieder zwei Fliegen mit einer Klappe. Sie erhalten die Möglichkeit, das Vertrauen Ihrer Kunden auszuloten. Wichtig ist das für alle, die ursprünglich nur mit kostenfreien Informationsprodukten den Kunden erreicht haben. Das Vertrauen ist dann gesichert, wenn Ihre Kunden nach ursprünglich kostenfreien Produkten auch Produkte gegen Geld erwerben möchten. Offline ist der Folgeauftrag der beste Vertrauensvorschuss.

Die zweite Fliege, die sie fangen: Sie generieren Umsatz! Im digitalen Geschäft kostet das nahezu keinen weiteren Aufwand. Ein kurzes Mailing, Angebote in einem gesonderten Kundenbereich genügen schon. Gleichzeitig ergibt das eine Testumgebung, in der Sie Kaufabwicklung und weiteren Service weiter perfektionieren können.

Klappt der Kauf, überzeugen sich Ihre Kunden vollends von Ihrer Seriosität. Dieses Vertrauen ist ein wichtiger Bestandteil bei der Vertriebsanbahnung. Jeder kleine Zusatzverkauf, jedes kleine zusätzlich verkauftes Sonderangebot steigert den Umsatz

3. Seien Sie ehrlich!

Kompromisslose Ehrlichkeit, das gehört nicht zu den Standardtipps im Vertrieb. Viele Experten im Marketing entflammen für eine absolute Ehrlichkeit im Umgang mit Kunden, schließlich lassen sich moderne Kunden schon lang nicht mehr mit Halbwahrheiten abspeisen. Ehrlichkeit ist ein perfekter Schutz vor enttäuschten Kunden. Wenn Sie bereits wissen, dass Ihr Kundenservice eher langsam ist: Schicken Sie nach jeder Kundenanfrage eine automatisch generierte E-Mail heraus, dass die Bearbeitung einen bestimmten Zeitraum dauern wird. Ihre Kunden wissen, dass ihre E-Mail angekommen ist und vor allem auch bearbeitet wird. Wichtig: Halten Sie sich unbedingt an die angegebenen Zeiträume!

Ehrlichkeit gehört auch in jedes direkte Verkaufsgespräch. Da beraten Sie einen Kunden schon geraume Zeit über ein Produkt, merken aber schnell: Das ist nichts für den Kunden. Seien Sie ehrlich und sprechen Sie Ihre Einschätzung auch aus. Das vergrault meiner Erfahrung nach die wenigsten Kunden. Viel eher erreichen Sie womöglich in diesem Gespräch keinen Abschluss – im nächsten aber bestimmt. Schließlich hat Ihr Kunde Sie als ehrlicher Geschäftspartner erlebt.

Prüfen Sie, welche Kundenbindungsinstrumente sich in Ihrem Unternehmen umsetzen lassen. In welcher Form Sie Sonderangebote anbieten können, hängt von der Branche und Ihrem Kundenstamm ab. Wobei: Sind Sonderangebote unüblich, wäre die Einführung ja eine Überlegung wert. Ein weiterer Punkt, der Sie von Ihren Mitbewerbern abhebt!

Mehr dazu unter www.nabenhauer-consulting.com.