Btob Marketing: Unternehmenskunden gewinnen und halten

Das eine Unternehmen verkauft Waschmittel an gestresste Mütter, das andere Roboter an Automotive Konzerne. Ganz klar, ein großer Unterschied in vielen Aspekten. Einer davon ist das professionelle Marketing für beide Unternehmen – möglichst viel zu verkaufen ist natürlich überall das oberste Ziel. Bei ersterem Fall kommt ganz klassisch das sogenannte Btoc Marketing zum Einsatz, im zweiten Fall das Btob Marketing, ein Spezialbereich, der in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen hat und ganz eigene Regeln verfolgt bzw. Methoden verwendet.

Herausforderung B2B Marketing: Mehrere Entscheidungsträger

Btob Marketing (Business to Business Marketing) wendet sich nicht an Privatkunden, sondern eben an andere Unternehmen bzw. auch Organisationen. Diese stellen an ihre Anbieter komplexere Anforderungen, beispielsweise spielen nicht nur Preis und Verfügbarkeit eine Rolle, sondern auch Themen wie Innovationskraft, technologische Kompetenz, Referenzen u. a. Ebenfalls ein großes Unterscheidungsmerkmal ist die Zielgruppe: Im B2B Marketing entscheiden oft nicht alleine die Anwender, zum Beispiel ein Produktionsleiter über die Anschaffung einer neuen Maschine, sondern das Management. Entsprechend herausfordernd ist die Suche nach einer optimalen Ansprache beider Personengruppen.

Ziel: Alleinstellungsmerkmale generieren und Streuverluste vermeiden

Zu den wichtigsten Zielen im Btob Marketing zählen neben dem Gewinnen neuer Leads die Steigerung des Bekanntheitsgrades und die Kundenbindung. Marketing Instrumente in diesem Bereich bauen für die Zukunft und orientieren sich an mittel- bzw. langfristigen Ergebnissen. Besonders gefragt sind Instrumente, die sich gut für Controlling eignen und damit nachvollziehbar sind sowie Aktivitäten mit einer hohen Responseorientierung. Gerade im oft mit hohen Investitionen verbundenen B2B Marketing sind Streuverluste und Aktionen, die zu sehr dem Mitbewerb ähneln, ein No-Go. Es gilt, Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten, um effizient beim Kunden punkten zu können.

Bild: Konstantin Gastmann / pixelio.de